8 factoren voor succesvolle fondsenwerving in ontwikkelingslanden

Vera Hendriks, freelance journalist

De wereld verandert snel: waar lokale ngo’s tien jaar geleden de meeste fondsen nog vanuit het buitenland wierven, vinden ze nu steeds vaker de weg naar donoren uit eigen land. Stichting Wilde Ganzen werkt met partners in Kenia, Zuid-Afrika, Brazilië en India aan meer zelfredzaamheid, duurzaamheid en organisatiekracht, door middel van lokale fondsenwerving. Wat maakt fondsenwerving in ontwikkelingslanden tot een succes?

nkoilale
Tijdens de dorpsvergadering in Nkoilale (in het zuid-westen van Kenia) discussiëren de dorpelingen samen waarvoor ze fondsen willen werven. De vrouwen nemen een leidende rol in het proces.

“Ik schat dat zo’n 90% van alle inkomsten van ngo’s in ontwikkelingslanden van internationale donoren komt,” zegt Swatantra Gupta, General Manager Corporate Partnerships van Smile Foundation uit India. “Zonde, want er valt zoveel te halen bij bedrijven in eigen land. Dit is hét moment om gebruik te maken van de economische groei.” Swatantra kan het weten: de omzet van zijn organisatie groeide van 1,4 naar 4,4 miljoen in slechts vijf jaar tijd, mede dankzij slimme partnerschappen met het Indiase bedrijfsleven.

“In opkomende economieën ontstaat een groeiende middenklasse, die meer kan besteden,” zegt ook Corine Aartman, die de Change the Game Academy coördineert bij Wilde Ganzen. “Die middenklasse is een katalysator voor ontwikkeling en voor fondsenwerving, zoals wij dat hier kennen”.

In 2007 benaderden zuidelijke ngo’s Wilde Ganzen voor het eerst met de vraag: ‘Wat kunnen jullie ons leren over fondsenwerving?’ Corine: “Onze partners zagen in dat hun afhankelijkheid van internationale donoren op de lange termijn niet duurzaam was. Ze wilden hun inkomensbronnen diversificeren en en minder risico’s lopen door veranderingen in  internationale donortrends.”

Change the Game

Een intrigerend idee: hoe kan Wilde Ganzen haar fondsenwervingsexpertise inzetten om partners te begeleiden bij het werven van fondsen in eigen land, zodat ze op termijn hun eigen broek kunnen ophouden?

Met vier partners (CESE in Brazilië, Smile Foundation in India, KCDF in Kenia en Soul City Institute in Zuid-Afrika) ging Wilde Ganzen de uitdaging aan. Samen ontwikkelden ze het Change the Game-programma en trainen tussen 2011 en 2015 meer dan 900 non-profitorganisaties uit ontwikkelingslanden, die in totaal meer dan € 2.864.000 aan fondsen binnen weten te halen.

In 2015 bereiken de partners het break-even punt: het bedrag aan lokaal geworven donaties overstijgt de investeringen vanuit Nederland.

Lokale fondsen werven: welke lessen zijn er geleerd?

Corine Aartman is enthousiast: “Het succes van de afgelopen vijf jaar maakt dat we onze aanpak willen delen en verspreiden. De lessen die wij hebben geleerd, kunnen andere organisaties helpen bij het opzetten van hun eigen fondsenwerving.”

Stel, uw partner-/organisatie wil beginnen met fondsenwerven in een land in ontwikkeling.  Dan zijn dit een aantal essentiële ingrediënten:

  1. Een startkapitaal. Wilde Ganzen steunde haar vier partners met 3,6 miljoen euro voor capaciteitsopbouw. Dat geld kwam deels uit eigen middelen van Wilde Ganzen en deels uit het medefinancieringsstelsel van het Ministerie van Buitenlandse Zaken.
  2. Ruimte voor organisatieverandering. Wie lokaal fondsen werft, moet lokaal netwerken en partnerschappen aangaan. Dat betekent een noodzakelijke mindshift en andere manier van werken. Structuur, werkprocessen en competenties zullen veranderen: een proces dat tijd en aandacht kost.
  3. Goed leiderschap. Goed management creëert draagvlak voor vernieuwing en steunt de eerste, onervaren stappen in het fondsenwervingsproces. Daarnaast zijn inspirerende, pro-actieve leiders ook belangrijk voor het netwerk en imago van een organisatie.
  4. Intensieve training en begeleiding. Medewerkers hebben training nodig in fondsenwerving, maar ook in en communicatie, administratie,. Door niet alleen op kennis te trainen, maar te  coachen, praktijkhobbels beter worden genomen en successen en  valkuilen worden gedeeld.
  5. Nieuwe vormen van verantwoording. Verantwoording afleggen verschuift van donorrapportages schrijven naar resultaten tonen aan donoren in eigen land. Wie nieuwe donateurs wil aanspreken in eigen land, of dat nu bedrijven, stichtingen of particulieren zijn, moet hen weten te overtuigen dat de organisatie goed werk doet en te vertrouwen is, juist in een context waarin meer wantrouwen heerst.
  6. Investeren in communicatie. Caesar Ngule (KCDF, Kenia) vertelt: “In Kenia zijn mensen gewend geld te geven aan familieleden en relaties, niet aan ngo’s. Een transparante, betrouwbare organisatie en goede communicatie over resultaten zijn zó belangrijk om mensen over de streep te trekken.” Sociale media, televisieoptredens en publieksevenementen kunnen allemaal bijdragen aan een positief imago.
  7. Lokale adaptatie. Succesvolle fondsenwervingstechnieken moeten niet als blauwdruk worden opgevat, maar worden ingebed in lokale gebruiken, zoals zakat en ubuntu. Ook plaatselijke techniek kan worden ingezet: zo maakt KCDF in Kenia slim gebruik van het door iedereen gebruikte mobiele betaalsysteem M-PESA.
  8. Stapsgewijs opbouwen. Iedereen die fondsen werft weet dat je een goed programma niet opbouwt van de ene dag op de andere. De mensen die het doen en de organisatie doorlopen een leercurve. We helpen de organisatie een plan te ontwikkelen wat uitgaat van hun specifieke kracht (bv hun goede netwerk) en kansen die de lokale markt biedt en om vooral stap-voor-stap te gaan, risico’s te beperken en successen te vermenigvuldigen.

Meer dan geld: bestaansrecht

Lokale fondsenwerving heeft ook een link met ‘claim-making’: omdat ngo’s geld ontvangen van lokale donateurs, tonen ze aan dat hun pleidooi voor mensenrechten en politieke verantwoording door veel mensen wordt gesteund. “Dat is cruciaal, want overheden in ontwikkelingslanden oefenen steeds meer druk uit op kritische maatschappelijke organisaties om ze monddood te maken. In landen als Kenia, Ethiopië en India wordt de invloed van buitenlandse organisaties steeds strakker gereguleerd. Het hebben van een eigen actieve achterban in eigen land biedt ngo’s een tegenwicht tegen inperking,” aldus Corine Aartman. “Fondsenwerving heeft de zichtbaarheid en geloofwaardigheid van CESE als mensenrechtenorganisatie flink vergroot,” zegt ook Luana Almeida, fondsenwerver bij Cese in Salvador (Brazilië).

smile-foundation
Smile Foundation doet jaarlijks mee aan de Mumbai Marathon, de grootste charity run in heel Azie, waaraan ook veel Bollywood sterren meedoen. Smile zet vooral in op werving via bedrijfsteams en werft via sponsoringinkomsten uit dit event 17.500 euro.

Van investeren naar kennis delen

Nu de nationale partners en 900 lokale organisaties de succesvol zijn de vruchten plukken van hun trainingstraject, is voor Wilde Ganzen het moment gekomen om haar financiële bijdrage af te bouwen. Maar dat betekent niet dat ‘Change the Game’ ophoudt. De kennis en expertise is vanaf dit jaar beschikbaar via het gratis online platform Change the Game Academy. Hier vind je e-learning-cursussen, inspirerende voorbeelden van lokale fondsenwerving, informatie over rechten en hoe je achterban te mobiliseren voor je doel. Ook bieden we klassikale trainingen op maat aan door lokale, speciaal opgeleide en gecertificeerde trainers. In de komende drie jaar willen we dat uitbouwen van zes naar twintig landen. De ambitie is dat in 2020 1,000 organisaties via blended leren diepgaande kennis over lokale fondsenwerving hebben en in praktijk kunnen brengen en dat nog eens 9.000 organisaties via e-learning kennis verwerven.  CESE, KCDF en Smile Foundation zijn zeer nauw betrokken bij de uitbouw van de Academy. Daarnaast zijn we geïnteresseerd in partnerships met organisaties die onze visie  delen en deskundigheid dan wel regionale netwerken bieden die aanvullend zijn op de onze.

Inspiratie opdoen

Als fondsenwerver, coach en trainer geniet Corine van‘Change the Game: “Het is waanzinnig inspirerend om uit je ivoren toren te klimmen en te kijken hoe anderen het doen in andere realiteiten. Hoe ze op creatieve wijze geweldige evenementen organiseren of innovatieve manieren van doneren verzinnen, met een zeer beperkt budget. ‘Kan niet’ bestaat niet in hun ogen – en dat is iets waar we allemaal van kunnen leren.”

Het maakt niet eens zoveel uit wáár je aan de slag gaat. “Zelfs de allerkleinste lokale organisaties laten zien dat fondsenwerving geen ver-van-hun-bed-show is. Juist arme mensen zijn bereid bij te dragen aan projecten die echt iets voor hun gemeenschap betekenen,” vertelt zij. Hun bijdragen zijn naar draagkracht, maar met veel kleine beetjes werf je ook een flink bedrag. “Ook het aanbieden van goederen of diensten zie je veel. De Elizabeth Namaganda Foundation uit Oeganda verhuurt bij voorbeeld leegstaande partytenten voor lokale bruiloften en evenementen en biedt daarbij valet parking.  Ze gebruikt de inkomsten om de allerarmste kinderen gratis naar school te laten gaan. En de Nkoilale dorpsgemeenschap in Kenia organiseerde een geitenveiling plus feestelijke maaltijd. Met de opbrengst verbouwden ze de school zodat nu meer leerlingen onderwijs krijgen.

Duurzame toekomst

Conclusie: door zelf te leren fondsenwerven, kunnen kleine ngo’s in ontwikkelingslanden autonoom worden en zelf hun koers uitzetten. Een win-win situatie voor alle betrokkenen. Organisaties zoals Wilde Ganzen delen niet alleen financiële middelen maar ook kostbare  kennis en expertise. “Fondsenwerving kan direct en actief bijdragen aan duurzame ontwikkeling,” aldus Corine Aartman. “Zo maken we onszelf in de toekomst hopelijk overbodig.”

www.changethegameacademy.org
www.wildeganzen.nl
www.cese.org.br
www.kcdf.or.ke
www.smilefoundationindia.org
corine.aartman@wildeganzen.nl